Добрый день, уважаемые коллеги!
Лет десять назад один из наших нынешних крупных поставщиков с западными корнями категорически отказывался заключать с нами договор, по причине того, что у приличной компании не может быть такого, с их точки зрения, архаичного сайта. Спасла совместная поездка на склад, его организация оказалась существенно лучше, чем наши партнеры предполагали, опираясь на наше интернет знакомство. За эти годы мы вошли в число их крупнейших покупателей, и они все это время позволяли нам продолжать работать, несмотря на допотопную интернет-представленность.
Три года назад эта же компания сообщила, что полностью отказыается от предоставления информации на бумажных носителях. Примерно в это же время мы издали свой первый бумажный каталог, общий тираж которых в прошлом году составил 25 000 экземпляров. И спрос на это издание только растет!
Иногда идти против течения выгоднее, нежели чем оказаться в общем потоке.
Маркетологи учат нас заворачивать каждый товар или услугу в красивую упаковку, основываясь на том, что эмоциональное восприятие гораздо важнее рационального. Один мой знакомый укладывает новогоднюю мелочевку в коробки, которые стоят в четыре (!) раза дороже, чем сам товар.
Мы все с удовольствием концентрируемся на красивом или интересном, а не на важном. Причем порой это увлечение становится повсеместным: появляется новый тренд, который увеличивает расходы, но никак не влияет на продажи.
Мы ориентируемся на потребности покупателя и стараемся найти какую-то изюминку, которая позволила бы нам выгодно выделяться из общей череды конкурентов, но каждое такое выделение только сокращает наше последующие возможности за счет уменьшения текущей прибыли.
Думаю, что на сегодняшний день очень остро встает проблема избыточного сервиса, загоняющего его поборников в череду банкротов. Концентрироваться-то мы должны на действительно важном, нa том, чем мы уже отличаемся от других, на том, без чего к нам не будут обращаться.
Существует достаточно жесткий способ выяснения таких преимуществ: спросить покупателей, о чем они пожалеют, если наша компания перестанет существовать. Такой же опрос мы не раз проводили среди своих покупателей. И выбрали из всех предложений два наиболее часто встречающихся (извините, говорить не буду, ведь конкуренты тоже читают эту заметку). А это означает, что концентрироваться нужно на том, что важно для наших клиентов, а не на том, что представляется важным нам самим или о чем вещают нам общепризнанные неогуру.
Кто знает, может самым главным преимуществом окажется то, что вы всех своих покупателей знаете по имени и именно поэтому клиенты годами ходят именно к вам. Или потому, что вы самый позитивный человек в округе и к вам приходят заряжаться оптимизмом.
Но время неумолимо идет, меняться нужно, вот и у нас появился новый сайт.
Однако концентрироваться мы будем не на нем, а на том, что по секрету вы сообщили нам.
Искренне ваш,
Игорь Смирнов
