Здравствуйте, уважаемые партнеры!
В конце апреля мы представили этому миру свой новый проект 1-2.sale.
Недоделанный, недопиленный, не до конца функциональный.
Изначально планировали, что представим его нашим покупателям в июле 2020 (как вы все знаете, IT-проекты редко реализуются в плановые сроки, но, тем не менее, такой плановый срок у нас стоял).
Спешка была связана с тем, что уж больно непредсказуемой выглядела экономическая обстановка в середине апреля, слишком много вводных давал каждый новый день. В связи с закрытием большого количества объектов торговли и сервиса изрядная часть продаж перекочевала в онлайн.
Тенденция перехода в онлайн развивалась постепенно в последние годы, но карантинные ограничения придали этому тренду дополнительное и очень существенное ускорение, ведь как бы ни предпочитал пользователь личное общение с продавцом, его невозможность (от слова «совсем») повлияла на предпочтения самых консервативных потребителей.
У военных есть правило: плохое решение во время боя лучше хорошего после. В разгар борьбы с карантином 1-2.sale и увидел свет.
Что же это за зверь, зачем он нужен и почему все его предложения спрятаны за обязательной регистрацией?
1-2.sale - это логическое продолжение нашей совместной работы с покупателями, продолжающееся уже больше 20 лет. Все это время мы выстраиваем взаимовыгодные отношения, доверяя друг другу, поддерживая друг друга, опираясь на личные отношения при принятии бизнес-решений.
Переход в онлайн - процесс очень не дешевый. На нем наживаются все, кто имеет к этому процессу хоть какое-то отношение: разработчики и инсталляторы, поисковые системы, копирайтеры, специалисты в области SMM-продвижения, гуру рассылок, боги интернет-маркетинга и т.д. Почти все, кроме предпринимателя, решившего финансировать проект по продвижению своего сайта. Для него в 95% случаев такая затея оказывается исключительно убыточной.
Но, у каждой правды всегда есть две стороны. Как правило, интернет-проекты создаются, чтобы расширить географию продаж, привлечь новых покупателей. А почему бы не попробовать по другому?
У каждого магазина есть достаточно большое количество уже существующих покупателей. Все они тратят заработанные деньги, и, чтобы сделать это оптимальным образом, им приходиться перемещаться между магазинами, проводить достаточно много времени в Интернете в поисках товаров и услуг. И этот факт дает возможность, не увеличивая (или почти не увеличивая) количество покупателей, существенно увеличить продажи каждому из них, создав условия для удобного расходования средств в непосредственной близости от своего дома.
В общем-то, в этом процессе мы приходим к стандартным маркетинговым процедурам увеличения среднего чека. На эту тему написано много книг, проводится огромное количество тренингов, специалисты в области маркетинга выстраивают свои бюджеты с опорой на поступления от внедрения данной процедуры у своих клиентов. «Макдональдс» ежедневно зарабатывает дополнительные миллионы долларов на том, что по умолчании наливает большую колу или выбивает большую картошку.
Есть один очень важный нюанс, который необходимо принимать в расчет. Мы с Вами уже давно работаем. У нас отстроенный товарооборот и очень даже неплохая, уже действующая логистика. А значит, если к привычным продажам мы с Вами прибавим еще что-то, то доход от данных мероприятий окажется чистой прибылью, ведь все затраты Вы уже покрываете за счет основной деятельности!
В интернет покупатели приходят либо за чем-то редким, либо за ценой. Мы не продаем уникальных товаров, значит, мы должны предлагать, прежде всего, максимально выгодную цену. Поэтому в рамках этого проекта мы ограничили уровень наценки магазина 30%. Конечно, это существенно меньше привычных параметров, но ведь и затраты на обслуживание интернет - пользователей тоже существенно меньше! Более того, розничным покупателям предлагается система скидок, которую можно наработать в течение трех лет, а потом поддерживать или увеличивать постоянными закупками. Скидки делятся пополам между магазином и «СБ-логистик», выступающим оператором данного проекта. Базовой ценой наших поставок будет служить наша прайсовая цена, увидеть которую можно в гостевом доступе 1-2.su. От нее мы будем формировать свою часть скидки. На некоторые товары, оптовая цена на которые жестко определена поставщиком, мы не сможем предоставлять минимальные цены. В этом случае цена розничного покупателя будет ограничена. Накопительная система скидок, при условии того, что за основу мы берем поставляемый от нас товар по цене 100 руб. (или 100%) выглядит следующим образом:
| Скидка% | Сумма покупок за три последних года для получения скидки, тыс.руб | Цена покупателя со скидкой | Цена поставки в магазин | Скидка от прайса для магазина, % | Наценка магазина, % |
| 0 | до 3 | 130 | 100 | 0 | 30 |
| 1 | 3 | 128,7 | 99,35 | 0,65 | 29,35 |
| 2 | 5 | 127,4 | 98,7 | 1,3 | 28,7 |
| 3 | 10 | 126,1 | 98,05 | 1,95 | 28,05 |
| 4 | 15 | 124,8 | 97,4 | 2,6 | 27,4 |
| 5 | 20 | 123,5 | 96,75 | 3,25 | 26,75 |
| 6 | 30 | 122,2 | 96,1 | 3,9 | 26,1 |
| 7 | 40 | 120,9 | 95,45 | 4,55 | 25,45 |
| 8 | 50 | 119,6 | 94,8 | 5,2 | 24,8 |
| 9 | 60 | 118,3 | 94,15 | 5,85 | 24,15 |
| 10 | 75 | 117 | 93,5 | 6,5 | 23,5 |
| 11 | 100 | 115,7 | 92,85 | 7,15 | 22,85 |
| 12 | 125 | 114,4 | 92,2 | 7,8 | 22,2 |
| 13 | 150 | 113,1 | 91,55 | 8,45 | 21,55 |
| 14 | 175 | 111,8 | 90,9 | 9,1 | 20,9 |
| 15 | 200 | 110,5 | 90,25 | 9,75 | 20,25 |
| 16 | 250 | 109,2 | 89,6 | 10,4 | 19,6 |
| 17 | 300 | 107,9 | 88,95 | 11,05 | 18,95 |
| 18 | 350 | 106,6 | 88,3 | 11,7 | 18,3 |
| 19 | 400 | 105,3 | 87,65 | 12,35 | 17,65 |
| 20 | 500 | 104 | 87 | 13 | 17 |
Т.е. при самой большой скидке, которую предваряют покупки на 500 000 руб. за три года у магазина остается 17% наценки, причем все эти деньги пройдут через Ваш магазин и такой покупатель принесет Вам не менее 100 000 рублей прибавочной стоимости.
Я уверенно говорю Вам об этом, потому что каждый покупатель при регистрации привязывается к Вашему магазину. Если он решит, что ему выгоднее перейти в другой - он потеряет все свои скидки. Кстати, отказ от получения товара мы считаем возвратом и вычитаем из общего объема покупок покупателя.
Каталог нашего сайта является закрытым. Сделано это в связи с тем, что мы персонализируем каждое предложение и, простите, далеко не всегда будем соблюдать рекомендованные интернет-цены.
Как же быть с тем товаром, который Вы уже у нас покупаете, спросите Вы? На данном этапе разница будет сохраняться. Для покупателя будет действовать принцип «сейчас - дороже». Однако, мы работаем над тем, чтобы поставляемый нами товар исключался из Вашего каталога, который покупатель видит в своем кабинете.
Сейчас мы предлагаем только товар, находящийся на наших региональных складах. В самом обозримом будущем начнем подключать к заказам склады наших поставщиков. В этом случае доступная номенклатура превысит 500 000 наименований. Но, самые продаваемые позиции мы, конечно же, держим у себя. Ваши заказы со сторонних складов поставщиков не превышают 5% от общего объема заявок. Возможно, с развитием 1-2.sale ситуация будет меняться.
Теперь поговорим о продвижении.
Проект 1-2.sale не предполагает больших финансовых затрат с Вашей стороны на продвижение сайта. Мы считаем, что лучше всего действуют рекомендации из рук в руки, личное общение - самый эффективный способ коммуникации. Поэтому магазин, участвующий в проекте, обязан будет приглашать каждого своего клиента зарегистрироваться на сайте. Спокойно и методично, день за днем. Мы напечатали 500 000 листовок, которые раздаем уже зарегистрированным в проекте магазинам.
Образцы листовкок:
Будем печатать и дальше. Каждая листовка обходится нам в 50 копеек. На нашем складе они будут находиться с ценой в 25 коп за штуку. При этом торговый представитель сможет отходить и от этой цены.
Мы напечатали плакаты на очень плотной бумаге размера А1 (841*594 мм), которые можно будет разместить в окне, вписав в него Ваш код и этот плакат сможет работать даже тогда, когда магазин закрыт.
В самом общем виде продвижение проекта 1-2.sale можно описать следующим образом:
- Каждый отдельно взятый магазин, зарегистрированный в проекте, в меру сил информирует своих имеющихся покупателей о возможностях сайта 1-2.sale, помогает им зарегистрироваться и сделать первый заказ.
- С учетом того, что количество магазинов - участников проекта может стать достаточно большим (мы будем публиковать на сайте карту пунктов выдачи каждый месяц), количество розничных покупателей тоже будет постепенно расти. От связи «магазин - розничный покупатель» мы постепенно будем переходить к связям «активный покупатель – потенциальный покупатель – розничный магазин (пункт выдачи)». Это означает, что с течением времени мы войдем в режим привлечения потенциальных покупателей для магазина, приходящих не через магазин. Такие заявки появляются уже сейчас. Покупатель в этом случае вводит при регистрации свой адрес, а мы выдаем ему адреса нескольких ближайших магазинов с кодами, и он сам определяет, к какому из предложенных пунктов выдачи он мог бы присоединиться.
- Всю прибавочную стоимость от данного проекта в течение достаточно длительного срока мы планируем тратить на его продвижение, используя для этого любые способы коммуникаций с потенциальными потребителями, причем, прежде всего, это будут материальные информационные материалы. Так, например, с июля месяца каждая продаваемая нами лампа накаливания будет содержать рекламу 1-2.sale (это, примерно, 2,5 млн покупателей в месяц). Такая же реклама будет находиться и на других наших товарах, являющихся предметами массового потребления. Будет организована и реклама в соцсетях, интернет – продвижение, контекстная реклама и т.д.
- Совмещение трех процессов: привлечение покупателей в торговой точке, плюс привлечение потенциальных покупателей через существующих пользователей, плюс привлечение покупателей через стандартные каналы интернет обязательно даст нам возможность постепенно увеличивать количество заявок, проходящий через каждый магазин.
К сожалению, как и любой созидательный процесс, результаты этой работы не будут носить взрывоподобный характер. Но, день за днем, шаг за шагом, мы вместе будем постепенно расти, расти, расти.
На востоке есть притча о бамбуке. Это самое быстрорастущее в природе дерево. Рост бамбука может доходить до 90 см в сутки (4 см в час или 0,7 мм в минуту) и этот рост человеческий глаз может распознавать как непрерывное движение! Но, для того, чтобы бамбук вырос, нужно взять стебель в 40 см, выкопать яму, посадить стебель и засыпать его землей. А потом поливать. Каждый день. На протяжении 5 лет. 1825 дней. Потому что если в один из дней росток не полить – он умрет. Зато через пять лет можно будет наблюдать за тем, как в течение 6 недель из маленького ростка вырастет 40 метровое дерево.
Я верю в то, что срок в пять лет мы сумеем сократить. Но то, что каждый день 1-2.sale нужно поливать и поливать – знаю точно. И тогда этот проект окажется живым и быстро-быстро растущим!
В нашем проекте мы не можем обойтись без наших покупателей, работа каждого магазина будет более эффективной, если другие магазины рядом будут активными, ведь активность каждого увеличивает общий результат!
Одно из первых опасений, выраженных нашими покупателями, заключается в том, что этот проект является промежуточным, и по мере его роста «Энергомикс» будет переводить продажи на свои точки выдачи. Это нереально. По трем причинам:
- Никогда ни одна сетевая структура не сможет обеспечить тот уровень личного общения, который доступен людям, постоянно взаимодействующими между собой. Т.е. Ваше общение с покупателем всегда будет более качественным, чем отработанный и заученный скрипт часто меняющихся сотрудников. Именно этот фактор позволяет Вам выживать в условиях жесткой конкуренции с сетевыми структурами, именно на этот фактор мы делаем ставку.
- Уже сейчас, в самом начале проекта, мы каждый день регистрируем от 10 до 30 новых пунктов выдачи. Какими безразмерными ресурсами должна обладать компания, для того, чтобы все это взвалить на себя?
- Как я уже писал, для магазина это дополнительная деятельность, которая может существенно увеличить его прибыльность. При самостоятельной работе каждая новая точка выдачи – это затраты.
А если подытожить, то можно вспомнить старую поговорку о том, что жадность рождает бедность. 1-2.sale - не «жадный проект». Розничный покупатель получает более низкие цены, магазин получает увеличение прибавочной стоимости, мы, как организаторы, тоже рассчитываем заработать на этом проекте. Значит, математика взаимодействия сходится. И 1-2.sale будет жить!
Присоединяйтесь!
Всем крепкого здоровья и успехов в бизнесе!
Искренне Ваш И. Смирнов.
